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口コミ伝染病
- 2008/02/24(日) 23:04:36
 | 口コミ伝染病―お客がお客を連れてくる実践プログラム (2001/03) 神田 昌典 商品詳細を見る |
前回に続き、神田さんの著名書をピックアップした。
しばらく神田さんの本を読んでみたいくらい刺激的だ！
本書は、特に中小企業が、成長期でも生き延びていくための必須ツールである
「口コミ」を体系化したものである。
「口コミはある条件を満たした時のみに起こる」というのが筆者の考え。
〜〜〜〜気付き〜〜〜〜
・『井戸が枯れる前に、水を汲め』
・自分の売りたいものを販売するのではなく、お客が欲しいものを販売する
集客方法は時期によって異なる
「導入期」
マスコミに記事を書いてもらえるよう働きかける。
広告宣伝費を投入するのはもったいない。
お客の立場からすれば「見たことも聞いたこともない」
「成長期」の前半
広告宣伝費に投資。費用対効果が良い。
「成長期」の後半、「成熟期」
口コミ、紹介での集客
単品での広告宣伝で集客、顧客リストを集めてその後に商材の幅を広げる
・何年も前のお客への対応が、その後の成約率に大きく影響する
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口コミについて
・期待と現実のギャップが人の気持ちを動かす
→お客の期待を戦略的に下げる
・お客は「自分が違いを認識できるところ」で全体の品質を判断する
・熱っぽい質問をするとお客は熱っぽい反応を返してくれる
・口コミが起こりやすいのは
・「誰とでも話題にできる商品」「複数人数で利用されるもの」
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お客がしゃべるたくなる会社とは
・不幸、災難ネタについては喋りたくなる→不幸の演出を心がける
・物語は不信感を取り除く→苦労話での演出をする
・十字軍に駆り立てる→「敵」を設定することが大事
（消費税増税に抗議するためなんだから＊＊も買っていいよね）
（＊＊から友達を救ってあげよう）（私たちは＊＊を断固拒否いたします！）
・裏の欲求を指摘
「お母さん、あなたはお姫様なんだよ、今日は休みです」
・お客をヒーローにする−今月のお客様の声大賞
・行列を作る−供給を絞ることによって行列を作れる
・コミュニティを作る−お客を絞り込む
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口コミの伝染プロセス
�‥狙�させる人を決める
【口コミを広げるには、誰に鈴を付けたらいいのだろう？】
「過去、お客を紹介してくれた人」「紹介によりお客になった人」「情報発信をする人
※紹介しやすい傾向にある、影響力のある少人数に社内リソースを使う
�∀誕蠅砲覆訃ι�
【紹介された客は、まずどの商品を購入するか？】
−難しい商品はしゃべってもらえない
�Ｏ辰気譴訃貊�
【お客はどこの場所で自分の商品を話題にするか？】
�は誕蠅箸覆襪�っかけ
【トップ営業マンはどんなきっかけでその話題を出すのか？】
�ヅ舛┐蕕譴襯瓮奪察璽�
【トップ営業マンはどんな言葉を使って説明しているのか？】
−紹介された人に自社のことをどう聞かされたかを確認
→お客を自己説得する効果もある
�Φ�憶に粘りつくツール
【話題になった商品を売上に繋げるためにはどんなツールを作ればよいか？】
−同僚と会った時に見せることのできるハガキ
−限定の紹介カード
−「ＨＰ作成しました」の連絡ハガキ(歯医者さん向け)
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口コミを伝染させ、売上アップも実現する５ステップ
�，�客様の声を集め、社内でそれを共有する
�▲縫紂璽好譽拭爾鯣�行する
コツは
｢きれいに印刷しない｣｢パーソナルな情報を出す」
「コミュニティーを作る」−お客の誕生日を祝う、など。
�７搬咾任�る伝染ツールを作る
−ニュースレターを配ってもらう
−裏書式の紹介カードを配ってもらう（紹介してくれた人にはお礼）
�ぞ�冊子を用意する
−見込み客にカタログを送る際に資料に同封する
−同じジャンルの雑誌を本屋で購入、記事を真似る
�ゥぅ戰鵐箸魍�催する
−完ぺき主義を捨てること
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この本も五つ星！！
大事なところだらけでどこを強調すべきか分からない。。。
ひたすら目からウロコの連続でしたー！
金近
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